Verhandeln mit digitalen Kommunikationsformen

Verhandlungsführung mit digitalen Kommunikationsformen ist von großer Bedeutung für Akteure aller akademischen Fachrichtungen, zum Beispiel in Preis- und Budgetverhandlungen oder beim Anstreben diplomatischer Kompromisse. Der Lehrstuhl für Unternehmensführung und die Nachwuchsforschungsgruppe „Ethik der Digitalisierung“ entwickeln eine Fakultäten übergreifend anwendbare Veranstaltung, die Studierende erstmals in die Lage versetzt, Verhandlungen über digitale Medien strategisch vorzubereiten, erfolgreich durchzuführen und kritisch zu reflektieren.

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Digitales Verhandeln: Damit beschäftigen sich die Studierenden in der Lehrveranstaltung, die vom Lehrstuhl für Unternehmensführung und der Forschungsgruppe „Ethik der Digitalisierung“ entwickelt wird (Foto: Pixabay)

 

 Digitales Verhandeln als Schlüsselqualifikation

Ein Großteil der heutigen Kommunikation findet über digitale Kanäle statt. Die fortschreitende Digitalisierung beeinflusst das menschliche Kommunikationsverhalten grundlegend. Studien zeigen beispielsweise, dass MitarbeiterInnen, die große Bildschirme benutzen, ihren Vorgesetzten in der digitalen Kommunikation selbstbewusster gegenübertreten als wenn sie an kleinen Bildschirmen sitzen.

Das Ziel der Veranstaltung ist, dass die Studierenden lernen, fachspezifische Verhandlungssituationen und die Eigenheiten verschiedener Kommunikationswege besser zu verstehen. Sie sollen Verhandlungsstrategien antizipativ ausarbeiten und Verhandlungen individuell oder in Gruppen, unter Berücksichtigung moderner Kommunikationsmittel, erfolgreich durchführen.

Transfer vom analogen zum digitalen Verhandeln

Die Veranstaltung erweitert das Bachelorseminar „Grundlagen der Verhandlungsführung“ um den digitalen Rahmen. In dem bestehenden Seminar werden Studierende bereits geschult, typische Verhandlungsfehler, wie zum Beispiel Eskalationseffekte, im analogen Raum zu vermeiden. Die neue Master Veranstaltung wird um die digitale Perspektive erweitert und fachspezifisch auf weitere Fakultäten ausgeweitet. Ein besonderes Augenmerk wird hierbei auf die zentralen Unterschiede von persönlicher und digitaler Kommunikation in Verhandlungssituationen gelegt. Während beispielsweise eine Verhandlung mit Skype es leicht erlaubt, den direkten Augenkontakt zu vermeiden, ist dies in einem persönlichen Gespräch kaum möglich. Somit können schwierige Positionen über digitale Medien möglicherweise leichter vertreten und etwaige Machtgefälle ausgeglichen werden.

Für die Analyse und Diskussion von tatsächlichem Verhandlungsverhalten werden im Laboratorium für experimentelle Wirtschaftsforschung Verhandlungen durchgeführt. Dies erfolgt sowohl „Face-to-Face“ als auch computergestützt.

(Foto: shutterstock)

Die Unterschiede zwischen persönlichen und digitalen Verhandlungen werden im Rahmen der Lehrveranstaltung erforscht  (Foto: Shutterstock)

 

Live Feedback mit innovativer Track-Record-App

Die Verhandlungen werden aufgezeichnet und einer gemeinsamen Videoanalyse unterzogen. Das Feedback durch die Studierenden und durch die Dozierenden wird persönlich und digital übermittelt und gemeinsam mit den Verhandlungsdaten in einer Track-Record-App erfasst. Diese soll den Studierenden ermöglichen, eigene Lernfortschritte festzuhalten und den begleitenden Dozierenden – in Ergänzung zum klassischen Evaluationsmodell – noch während der Veranstaltung anonymisiertes Feedback zu geben. Daraus kann eine zeitgenaue Anpassung und Priorisierung der Lernziele abgeleitet werden. Darüber hinaus liefert das innovative Lernkonzept für zukünftige Veranstaltungen wichtige Aufschlüsse darüber, wie digitale Hilfsmittel (z.B. Live-Feedback und „Gamification-Effekte“) zum Lernfortschritt beitragen können.

 

Das Projekt der gemeinsamen Lehrveranstaltung der TUM School of Management und TUM School of Governance wurde mit dem TUM Lehrfonds im Jahr 2018 ausgzeichnet.

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